Autor: Daniel Ruiz
Muchos vendedores pretenden vender sus productos esperando que el cliente tome decisiones racionales. Por ello, ofrecen la mejor solución a sus necesidades, esperando obtener una decisión basada en argumentos lógicos carentes de emoción por parte del cliente.
Aspecto Científico
La Neuroeconomía estudia las decisiones económicas en los seres humanos y explica que:
“El ser humano no actúa ni racional ni eficientemente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la razón, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos más incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones”. Publicado en Tendencias 21
Según Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad Técnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, en su artículo sobre neuroeconomía expresaron lo siguiente:
“Los seres humanos, estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la reflexión.”
Así mismo, el Dr. Jonathan D. Cohen Profesor de la Universidad de Princeton, mediante El juego de los 10 dólares, demostró que los participantes prefirieron no ganar, antes que sentir que su rival ganaba más. “Esto, evidentemente, va en contra de la lógica económica, que diría que es mejor quedarse con algo que perderlo todo”, afirma el Dr. Cohen a The New York Times.
El momento en donde se enfoca la venta emocional NO es cuando presento a mi compañía, ni cuando hablo de precios. En ocasiones podría darse al momento de sondear creando la necesidad, sin embargo, es indudable que transcurre al momento de expresar los beneficios de mi producto ó servicio que cubren esas necesidades.
Analicemos el caso de un Software administrativo que tiene 2 claros beneficios:
1. Ahorro de Tiempo
El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá ahorrar tiempo”
El vendedor emocional expresará: “Mi servicio le brindará el tiempo para dedicarse a las cosas importantes de su vida como su familia, practicar su deporte favorito o alguna actividad de esparcimiento que desee realizar logrando así una mayor calidad de vida.”
2. Reducción de costos
El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá reducir costos y ahorrar dinero”
El vendedor emocional expresará: “Con el ahorro de dinero que genera el uso de mi software usted podrá mejorar las utilidades de la empresa y ganar un mejor posicionamiento ante sus superiores sumando logros para un posible ascenso.”
Demostramos entonces, que sobre el mismo producto los 2 vendedores están resaltando beneficios completamente diferentes:
El vendedor racional está ofreciendo un software más veloz y que ahorra dinero.
El vendedor emocional está vendiendo una mayor calidad de vida, tiempo para su familia y para todas aquellas cosas que hoy no puede realizar, además de mejorar las utilidades de su empresa y aspirar a un posible asenso por los logros que obtendrá.
Cuál de los vendedores crees tú que cerrará el negocio?
Algunas reflexiones:
• Si no puedo transmitir emoción no podré vender, menos aún si el cliente puede elegir entre varios proveedores.
• Si no estoy frente al decisor, no podré realizar una venta emocional, ya que el intermediario transmitirá mi producto sin emociones y le llegará al decisor sólo el aspecto racional.
• Sin emoción, no hay venta.
• Dime cuanta emoción generarás y te diré cuánto dinero ganarás.
Para finalizar, les presento un video que demuestra que la Publicidad de hoy, está dirigida cada vez más a las emociones de los consumidores. Ver video.
Muchos vendedores pretenden vender sus productos esperando que el cliente tome decisiones racionales. Por ello, ofrecen la mejor solución a sus necesidades, esperando obtener una decisión basada en argumentos lógicos carentes de emoción por parte del cliente.
Aspecto Científico
La Neuroeconomía estudia las decisiones económicas en los seres humanos y explica que:
“El ser humano no actúa ni racional ni eficientemente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la razón, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos más incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones”. Publicado en Tendencias 21
Según Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad Técnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, en su artículo sobre neuroeconomía expresaron lo siguiente:
“Los seres humanos, estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la reflexión.”
Así mismo, el Dr. Jonathan D. Cohen Profesor de la Universidad de Princeton, mediante El juego de los 10 dólares, demostró que los participantes prefirieron no ganar, antes que sentir que su rival ganaba más. “Esto, evidentemente, va en contra de la lógica económica, que diría que es mejor quedarse con algo que perderlo todo”, afirma el Dr. Cohen a The New York Times.
El momento en donde se enfoca la venta emocional NO es cuando presento a mi compañía, ni cuando hablo de precios. En ocasiones podría darse al momento de sondear creando la necesidad, sin embargo, es indudable que transcurre al momento de expresar los beneficios de mi producto ó servicio que cubren esas necesidades.
Analicemos el caso de un Software administrativo que tiene 2 claros beneficios:
1. Ahorro de Tiempo
El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá ahorrar tiempo”
El vendedor emocional expresará: “Mi servicio le brindará el tiempo para dedicarse a las cosas importantes de su vida como su familia, practicar su deporte favorito o alguna actividad de esparcimiento que desee realizar logrando así una mayor calidad de vida.”
2. Reducción de costos
El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá reducir costos y ahorrar dinero”
El vendedor emocional expresará: “Con el ahorro de dinero que genera el uso de mi software usted podrá mejorar las utilidades de la empresa y ganar un mejor posicionamiento ante sus superiores sumando logros para un posible ascenso.”
Demostramos entonces, que sobre el mismo producto los 2 vendedores están resaltando beneficios completamente diferentes:
El vendedor racional está ofreciendo un software más veloz y que ahorra dinero.
El vendedor emocional está vendiendo una mayor calidad de vida, tiempo para su familia y para todas aquellas cosas que hoy no puede realizar, además de mejorar las utilidades de su empresa y aspirar a un posible asenso por los logros que obtendrá.
Cuál de los vendedores crees tú que cerrará el negocio?
Algunas reflexiones:
• Si no puedo transmitir emoción no podré vender, menos aún si el cliente puede elegir entre varios proveedores.
• Si no estoy frente al decisor, no podré realizar una venta emocional, ya que el intermediario transmitirá mi producto sin emociones y le llegará al decisor sólo el aspecto racional.
• Sin emoción, no hay venta.
• Dime cuanta emoción generarás y te diré cuánto dinero ganarás.
Para finalizar, les presento un video que demuestra que la Publicidad de hoy, está dirigida cada vez más a las emociones de los consumidores. Ver video.
