El Vendedor Exitoso

Por Daniel Ruiz

Muchas veces nos preguntamos cuáles son las caratrecrísticas o atributos que debe tener un vendedor para que sea exitoso. Describiré un resumen de las que considero más imoportantes:

Pasión: La pasión es una emoción definida como un sentimiento muy fuerte hacia una persona, objeto o actividad. Cada venta sifgnificará mucho mas que una comisión,  y de ahií es que se mantendrá esa sed de aprendizaje permanente de las técnicas de venta,  y de los productos/servicios que comercializas. Esta pasión por lo que haces, y ojalá también por los productos/servicios que vendes,  se podrán transmitir y contagiar a los clientes en cada entrevista.

Método: Un método es una serie de pasos para lograr un resultado, es el camino que se debe recorrer para alcanzar la meta. Estos pasos van desde conseguir la base de datos "prospectos",para realizar los contactos necesarios,  hasta el monto en $ que logras en cada cierre. Y  entre cada fase exisrte  una tasa de efectividad que debes tomar como guía.

Ejemplo:  Necesito 300 Prospectos para lograr 80 Contactos, 30 Citas, 6 Cierres, USD 9000

El resúmen, el método organizará tu trabajo, será siempre tu guía,  y te permitirá evaluarte en cada etapa del proceso de la venta para saber donde esforzarte más.Sin un método nunca podrás ser un profesional de la venta.

Perseverancia: La perseverancia es la que te impulsará a esforzarte para alcanzar la parte cuantitativa del trabajo de ventas. Aunque no siempre te produzca placer,  o te guste hacer lo necesario para alcanzar la meta, debes ser perseverante. Sin importar lo talentoso que seas, no hay éxito sin perseverancia.

George Washington Carver, dijo: “Noventa y nueve por ciento de los fracasos vienen de las personas que tienen el hábito de excusarse”.

Ambición: Se necesita ambición desde el punto de vista que una vez alcanzada la meta de ventas y entrando a la zona de comodidad, no debes "frenarte".Los grandes logros se alcanzan cuando uno pone TODO de si mismo sin especulación de ningún tipo. Ni de el monto de la meta, ni de cuanto más vendas que los demás.  El foco debe ser superarte a ti mismo cada día sin límite establecido. Sólo así podras saber cuanto puedes dar.

Técnica: Debes no sólo conocer, sino también aplicar las técnicas de venta apropiadas según tu producto/servicio y público objetivo. Se deben aplicar en forma metodológica,  y conformarán el aspecto cualitativo del trabajo de ventas. Prospoectar, Sondear, Presentar el producto, Cerrar, Superar Objeciones,  Crear la necesidad, etc.

Recuerda que nadie nos remunera por lo que sabemos, sino por lo que logramos hacer con lo que sabemos. Por lo tanto no alcanza con tener los conocimientos; saber aplicarlos es la clave.

Para subir esta roca necesitas Pasión, Método, Perseverancia, Ambición y Técnica

Qué es un Directivo 2.0?

Cómo debería ser un Directivo 2.0? Cuáles son la diferencias con el 1.0?

Neuromarketing

El Neuromarketing, de la familia de las Neurociencias, estudia el comportamiento y conducta de los consumidores frente a las decisiones de compra. Introduce técnicas de la neurociencias en el Marketing para tratar de comprender y luego “predecir” la actitud del consumidor frente a diferentes tipos y formatos de acciones publicitarias, de marketing, o venta directa.

El uso de la fMRI permite obtener imágenes de la actividad del cerebro mientras se realiza una tarea. Esta técnica, considerada una de las más precisas y fiables, se utiliza para obtener mediciones de las partes más internas del cerebro, como por ejemplo las que tienen un rol importante en el procesamiento de las emociones.

Descubrimientos

Una Investigación pionera en Neuromarketing fue la realizada por Read Montague, cientifico especialista en neurociencias a quien se le despertó curiosidad sobre los resultados del desafío Pepsi (repetidos en mas de 40 países), donde más de la mitad de los voluntarios estando a ciegas eligieron Pepsi, mientras que se consumía en las góndolas masivamente Coca Cola.

En una primera instancia, confirmó lo que decía Pepsi: en los test a ciegas, quienes bebían esta gaseosa registraban una mayor actividad cerebral en la zona asociada al placer que provocan las bebidas y los alimentos que las personas consideran "ricos". Esto explicaba la preferencia por Pepsi.

Luego Montague descubrió que, cuando los participantes eran informados sobre cuál era la bebida que estaban probando, se activaba otra zona del cerebro, la que está asociada con los recuerdos y experiencias, y que la etiqueta de Coca-Cola activaba estructuras relacionadas con los circuitos cerebrales de recompensas.

También observó que Coca-Cola activaba, además, otras regiones cerebrales que están relacionadas con los cambios de conducta generados por la emoción y el afecto. Cuando se hizo esta prueba con Pepsi no se observaron estas marcadas preferencias.

Estos resultados sugieren que las preferencias de consumo dependen en gran medida de factores emocionales y cognitivos asociados a una marca y no sólo al producto en sí, y que el “brand royalty” es algo bastante más cierto y medible de lo que se puede creer.

El 95% de la conducta se decide inconscientemente.
Las decisiones rápidas y emocionales ocurren con más frecuencia de lo que creemos. Las personas estructuramos la mente para que nos guste o disguste instantáneamente cualquier cosa, buscando y sintetizando información de la situación.

En una de las investigaciones más sorprendentes de los últimos años, en el Centro de Biomedicina de Alemania Life & Brain, sometieron a un grupo de personas a fMRI mientras les proyectaban imágenes de artículos y sus precios con la premisa de que podían gastar un total de U$20 en comprar algunos de ellos, y quedarse con el resto del dinero.

Sorprendentemente, los investigadores pudieron predecir con una precisión mayor al 70% qué artículos compraría cada participante con sólo ver qué áreas de su cerebro se activaban ante cada artículo y precio.

Conclusiones

• Estos estudios demuestran la conexión que hay entre las emociones y la decisión de compra. Achican la brecha entre la mente y la conducta permitiendo a las empresas en un futuro ensayar el impacto emocional de los distintos formatos publicitarios y acciones de marketing.
• Los métodos tradicionales como las encuestas no pueden captar nuestra verdadera reacción a un estímulo, nos entrega una explicación posterior y racionalizada, que permite captar solamente aquellas reacciones de las que somos conscientes. Pero muchas veces no sabemos lo que queremos y aún así consumimos.
• La percepción de una Marca puede influir más en la decisión de compra que el producto en sí mismo.
• Cuanto mejor apele una marca a los sentidos y emociones del consumidor, más fuerte será el vínculo que este sienta por ella.
• Cuanto más el vendedor frente a su cliente apunte a los beneficios que disparen la emoción, más fácilmente podrá crear la necesidad. 

Venta Emocional vs. Venta Racional

Autor: Daniel Ruiz

Muchos vendedores pretenden vender sus productos esperando que el cliente tome decisiones racionales. Por ello, ofrecen la mejor solución a sus necesidades, esperando obtener una decisión basada en argumentos lógicos carentes de emoción por parte del cliente.

Aspecto Científico

La Neuroeconomía estudia las decisiones económicas en los seres humanos y explica que:

“El ser humano no actúa ni racional ni eficientemente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la razón, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos más incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones”. Publicado en Tendencias 21

Según Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad Técnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, en su artículo sobre neuroeconomía expresaron lo siguiente:

“Los seres humanos, estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la reflexión.”

Así mismo, el Dr. Jonathan D. Cohen Profesor de la Universidad de Princeton, mediante El juego de los 10 dólares, demostró que los participantes prefirieron no ganar, antes que sentir que su rival ganaba más. “Esto, evidentemente, va en contra de la lógica económica, que diría que es mejor quedarse con algo que perderlo todo”, afirma el Dr. Cohen a The New York Times.

El momento en donde se enfoca la venta emocional NO es cuando presento a mi compañía, ni cuando hablo de precios. En ocasiones podría darse al momento de sondear creando la necesidad, sin embargo, es indudable que transcurre al momento de expresar los beneficios de mi producto ó servicio que cubren esas necesidades.

Analicemos el caso de un Software administrativo que tiene 2 claros beneficios:

1. Ahorro de Tiempo

El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá ahorrar tiempo”
El vendedor emocional expresará: “Mi servicio le brindará el tiempo para dedicarse a las cosas importantes de su vida como su familia, practicar su deporte favorito o alguna actividad de esparcimiento que desee realizar logrando así una mayor calidad de vida.”

2. Reducción de costos

El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá reducir costos y ahorrar dinero”
El vendedor emocional expresará: “Con el ahorro de dinero que genera el uso de mi software usted podrá mejorar las utilidades de la empresa y ganar un mejor posicionamiento ante sus superiores sumando logros para un posible ascenso.”

Demostramos entonces, que sobre el mismo producto los 2 vendedores están resaltando beneficios completamente diferentes:

El vendedor racional está ofreciendo un software más veloz y que ahorra dinero.
El vendedor emocional está vendiendo una mayor calidad de vida, tiempo para su familia y para todas aquellas cosas que hoy no puede realizar, además de mejorar las utilidades de su empresa y aspirar a un posible asenso por los logros que obtendrá.

Cuál de los vendedores crees tú que cerrará el negocio?

Algunas reflexiones:

• Si no puedo transmitir emoción no podré vender, menos aún si el cliente puede elegir entre varios proveedores.

• Si no estoy frente al decisor, no podré realizar una venta emocional, ya que el intermediario transmitirá mi producto sin emociones y le llegará al decisor sólo el aspecto racional.

• Sin emoción, no hay venta.

• Dime cuanta emoción generarás y te diré cuánto dinero ganarás.

Para finalizar, les presento un video que demuestra que la Publicidad de hoy, está dirigida cada vez más a las emociones de los consumidores. Ver video.

Creación de la Necesidad

Autor: Daniel Ruiz

Muchas personas preguntan a cerca del significado de la venta y no se me ocurre más que definirla como la creación de la necesidad de consumo de un producto o servicio.

Es común desviarse de ese concepto y convertirse en un simple presentador de mi producto o servicio olvidando lo mas importante: Vender

La necesidad se crea partiendo de las oportunidades que genera el producto o servicio de otorgar un beneficio relevante para el interlocutor.

Si tengo que vender máquinas expendedoras de café en empresas seguramente realizaré preguntas relacionadas a la importancia del bienestar de los empleados y el impacto en los resultados, mas que describir 10 tipos de bebida que expende la máquina.

Si me toca vender Baterías para notebooks de larga duración seguramente voy a preguntarle al interlocutor sobre de la importancia de tener sesiones de trabajo ininterrumpidas cuando viaja, en vez que explicarle de que material complejo esta construida la batería.

Esos 2 ejemplos marcan la diferencia de "un vendedor" vs "un demostrador"

En este caso el vendedor hace todo lo posible para cerrar pero al final vende porque "la vecina lo tiene"